Эффективные инструменты продавца

Поговорим об инструментах маркетинга и особенностях их использования. В последние годы распродажи, скидки, промо-акции и подобные явления стали настолько частыми, что поневоле задумаешься об их эффективности. С одной стороны скидки способны привлечь новых покупателей, удержать старых и тем самым обеспечить высокий уровень продаж. С другой, много – тоже плохо. Злоупотребляя бонусами, акциями и распродажами продавец может добиться совершенно противоположного эффекта.

Среди инструментов продаж выделяется отдельная категория – возможность аренды. Скажем, потребителю нужна аренда проектора на короткий срок. Получив такую услугу в торговой точке, он обязательно вернется именно сюда тогда, когда решит, что в состоянии купить собственный проектор.

Скидки – слишком мощный инструмент, чтобы использовать его часто. Американские студенты провели эксперимент, покупая билеты в театр. Одна группа была обеспечена билетами по их полной стоимости, другая – с 30-процентной скидкой, третья – с 50-процентной. И как вы думаете, какая группа студентов получила наибольшее удовольствие от постановки? Та, в которой студенты оплатили полную стоимость билета!

Если вы думаете, что это единичный результат, то ошибаетесь. Подобные психологические «штучки» исследовались под разным углом, и в итоге делались похожие выводы. Получается, скидка становится причиной того, что покупатель теряет удовольствие от приобретения товара! А значит, и мотивация для последующей его покупки тоже падает. Слишком частые распродажи отталкивают потребителей!

Гораздо более эффективным инструментом является организация аренды. В магазин, где можно заказать прокат проектора, диска и т.д. покупатели возвращаются с завидной регулярностью.

Как реагирует потребитель, увидев нужный товар по более низкой цене? В первые минуты он радуется возможности купить продукцию дешевле. Чуть позже он начинает подозревать неладное: если магазин постоянно практикует распродажи и разнообразные акции, ему может показаться, что более дешевый товар просто залежался и никому не нужен. Вы станете покупать то, что никому не нужно? Нет! Вам такая вещь тоже не нужна! Ведь вы обязательно будете считать ее некачественной, и переубедить вас будет сложно. Точно так же реагирует любой человек.

Акции, целевые скидки и бонусы принесут положительный результат, если вы убедите покупателя, что распродажа не связана с качеством товара и не будете злоупотреблять этим мощным орудием увеличения продаж.